FinancialFamily - сайт о личных финансах, семейном бюджете и домашней бухгалтерии
 Главная      Блог      Форум      Программа для ведения домашней бухгалтерии

 
Nginx: как продавать бесплатное

Автор статьи: Александр Шенаев, Executive

Как выжить, если ваш продукт ― один из лучших в мире, им пользуется 32% «ТОП-10000» сайтов мира, в том числе Yandex, Vkontakte, Facebook и Dropbox, но мир привык получать его бесплатно? Неповторимым опытом делятся основатели российского веб-сервера Nginx Максим Коновалов и Игорь Сысоев.

История российской компании Nginx необычная.

С одной стороны, это успешный пример того, как системный администратор Rambler Игорь Сысоев с 2002 года в перерывах между основной работой с нуля программирует собственный веб-сервер с открытым кодом. В 2011 году он основывает компанию Nginx и получает $3 млн от трех венчурных фондов. А к 2013 году Nginx обходит на рынке Microsoft и подступается к лидирующему уже двадцать лет Apache. В итоге сегодня 32% самых высоконагруженных сайтов мира обслуживаются с помощью технологии Сысоева и его команды, в том числе Rambler, Yandex, Mail.ru, Vkontakte, Facebook, Groupon, Zappos, Slideshare, Kaspersky, Dropbox, Opera и многие другие интернет-гиганты.

С другой стороны, при всех достижениях компания Nginx пока еще не достигла самоокупаемости, а основатели только учатся зарабатывать деньги. Загвоздка ― в продукте. Точнее ― в принципе бесплатного открытого кода (freeware open source). Открытость является залогом успеха Nginx и в то же время ― это основная преграда для заработка.

Если ваш продукт превосходит возможности конкурентов, а доля рынка растет в полтора раза за один год, гарантирует ли это, что вы построите успешный и прибыльный бизнес? Почему сложно монетизировать мировой успех? Как зарабатывать на том, что люди привыкли получать бесплатно?

Сооснователи Nginx Максим Коновалов и Игорь Сысоев рассказывают о своем опыте в беседе с E-xecutive.ru.

Об инвесторах

E-xecutive.ru: В 2011 году вы получили $3 млн инвестиций от фондов Runa Capital, e.ventures (ранее BV Capital) и лично Майкла Делла. Что изменилось с приходом инвесторов? 

Максим Коновалов: Особенность нашей ситуации в том, что венчурные фонды обращались к Игорю еще с 2009 года. К 2011 году интерес был уже достаточно значимый. Венчуры хотели инвестировать в Nginx. Мы были и есть привлекательный объект для инвестиций. К нам и сейчас продолжают обращаться топовые фонды.

Игорь Сысоев: Когда все это началось, я не видел, на чем можно зарабатывать. Инвесторы предлагали что-то сделать с моей технологией. Необязательно продукт.

М.К.: У самих инвесторов, как правило, нет практических идей, что можно сделать. Постепенно в инвесторский круг проникает новость, что есть «крутая штука от некоего Игоря Сысоева». Они видят динамику роста, что люди пользуются, слышат от них отзывы. Возникает мысль: «А нельзя ли построить на этом бизнес?». Говорят: «Игорь, если мы тебе дадим денег, ты ведь сможешь придумать, что с этим можно сделать?».

E-xecutive.ru: В 2011 году у вас нет ясной картины, как зарабатывать. В то же время инвесторы дают вам $3 млн на развитие. Есть ли страх не оправдать ожидания?

М.К.: Прежде всего, в том инвестиционном раунде идея коммерческого продукта уже была, и она остается практически неизменной. Страх не оправдать ожидания? Не совсем страх... Собственный бизнес – дело непростое, ответственность за неудачи переложить не на кого. Мысль, что может и не получится, она иногда проскальзывает.

E-xecutive.ru: При этом вы ничем не рискуете.

М.К.: Так нельзя сказать. Есть репутация, собственное эго, профессиональное тщеславие. Будет обидно, если не получится, независимо от количества потраченных денег. Деньги ― это отдельная история. Любой человек хочет успешно делать дело.

И.С.: При этом нас конечно нельзя назвать серийными предпринимателями, которые сделали успешный продукт, продали компанию, взялись за следующий.

О торговле бесплатным

E-xecutive.ru: И все же при всех достижениях вы все еще не миллионеры. Что для вас успех? Признание в технологическом сообществе или что-то иное?

И.С.: Все в комплексе.

М.К.: Игоря меньше волнуют деньги и больше волнует востребованность того, что делает не только он, а уже десять человек.

У нас нет цели стать миллионерами и Цукербергами. Но мы должны научиться стабильно зарабатывать на жизнь Nginx: зарплаты, аренда офиса и так далее. Успешное развитие продукта, рынка, клиентской базы ― все это волнует нас больше, чем условная стоимость акций.

Не будет технологии, не будет и другого успеха. Игорь вообще человек спартанского воспитания.

И.С.: Я привык обходиться малым. Всегда держал в голове, что надо жить на что-то потом.

М.К.: Мы, конечно, идем к самоокупаемости медленнее, чем хотелось бы. Проблема в том, чем мы занимаемся. Коммерциализировать open source ― сложно. Доказательство тому ― исчезающе малое количество успешных примеров.

E-xecutive.ru: О каких примерах говорите?

М.К.: Red Hat и MySQL. У Red Hat выручка по итогам финансового года около $1 млрд, капитализация $9,5 млрд. MySQL ― для кого-то хороший пример, для кого-то нет. И все. Два примера подобного масштаба.

Есть компания с русскими корнями Percona, они оказывают профессиональные услуги вокруг MySQL. Есть EnterpriseDB с похожей моделью, но для PostgreSQL. Но такие компании можно пересчитать по пальцам если не одной, то двух рук.

E-xecutive.ru: Чем вы сейчас заняты? На чем уже зарабатываете?

М.К.: Выпускаем новые релизы открытой версии Nginx, насыщаем дополнительным функционалом, перевели разработку с одного Игоря на команду. Много сил тратим на документацию для международного сообщества пользователей и разработчиков.

Коммерциализация распадается на несколько направлений.

Самое очевидное ― техническая поддержка для крупных заказчиков. Что-то сломалось, что-то не работает, какое-то загадочное поведение. Люди хотят быть уверены, что есть точка, куда они могут обратиться с проблемой.

Второе ― профессиональные услуги (professional services). Когда с использованием Nginx строится новая система или переделывается существующая. Например, крупнейший поставщик видео в Америке Netflix (в пиковые часы генерирует около 30% всего трафика США) с осени 2011 года с нашей помощью строит собственную сеть доставки контента (CDN). Они довольны сотрудничеством. Не сильно ошибусь, если предположу, что в результате нашей совместной деятельности им удалось существенно сократить расходы на доставку видео-контента десяткам миллионов пользователей по всему миру.

На третье направление сейчас делаем основную ставку ― это коммерческий продукт на базе Nginx, над которым мы два года работаем. Фактически это тот же Nginx с открытым кодом плюс компоненты с закрытым кодом. Продукт уже доступен в облаке Amazon.

И.С.: В следующих версиях Nginx, вероятно, будет больше закрытых модулей со специфичными задачами. Это позволит элегантнее пакетировать платные решения.

О щедрости и здравомыслии пользователей

E-xecutive.ru: Как сообщество open source воспринимает ваши попытки коммерциализировать продукт? 

И.С.: Если бы мы сделали Nginx полностью закрытым и сказали, что больше обновлять и поддерживать open source не будем, покупайте наш новый продукт, это, скорее всего, вызвало бы массу негативных эмоций. Open source для нас крайне важен как источник воодушевления, как творчество. Как заявляли в 2011 году, так и не отказываемся от своих слов: open source развивали и будем развивать.

М.К.: Это одна из проблем коммерциализации open source: как и сообщество развивать, и коммерческим клиентам предоставить что-то востребованное. Часто возникает вопрос: «Nginx у вас отличный. Зачем мне у вас еще что-то покупать?» Это нормальное поведение. Нащупать баланс сложно, четкого алгоритма нет.

Летом 2011 года, когда Игорь объявил о создании компании Nginx, в нашу сторону было пару выпадов, особенно среди русскоязычной аудитории: «Все кончилось, они продадутся, все будет плохо». Это обычное настроение русскоязычной публики ― все всегда плохо. Я считаю, нам удалось развеять подобные страхи. За последние два года мы выпустили десятки новых релизов, существенно улучшив свободно распространяемый продукт иувеличив долю рынка более чем в два раза в абсолютных и относительных цифрах. Это притом, что Интернет вырос в размерах также почти втрое.

Да и какие могут быть претензии? Здравомыслящий человек понимает, что это уже полномасштабный проект, которому надо на что-то жить. Это уже не один Игорь пишет open source, а целый коллектив разработчиков. Идеалистов, которые думают, что все из воздуха берется, наверное, уже не осталось.

И.С.: Они остались, но их мало.

М.К.: Я ставлю себя на место пользователя Nginx: да, ребята пытаются зарабатывать, но они же существенную часть денег тратят на то, чтобы мне давать open source продукт. Я был бы только рад за таких разработчиков, у которых все хорошо.

E-xecutive.ru: Есть еще модель пожертвований от пользователей? Что о ней думаете?

М.К.: Мы ее используем. На сайте Nginx.org есть копка «Donation». Некоторые считают, что на эти пожертвования можно поддержать команду из десяти разработчиков, но это несколько смешно.

И.С.: За январь, февраль, март, апрель 2013 года мы получили $600 со всего мира.

М.К.: Пожертвований хватает пока только на аренду сервера для сайта. Но это не источник денег для нас, разумеется. Мы продолжаем активно работать с существующими и потенциальными клиентами, увеличивая выручку.

И.С.: Не как Wikipedia (смеется).

М.К.: Если агрессивнее продвигать кнопку «Donation», то можно, наверное, увеличить пожертвования в несколько раз, но это не то, к чему мы стремимся. Еще специфичная для России вещь: когда мы запустили компанию, было много дискуссий в сообществе: «Ребята, сделайте некий модуль для Nginx, мы сейчас соберемся и заплатим». Мы сделали модуль. Никто не соберется и никаких существенных денег не будет. Это тоже не работает. Но главное ― мы считаем, что такая бизнес модель без прогнозируемой выручки абсолютно немасштабируема.

О том, кто умеет продавать

E-xecutive.ru: В апреле 2013 года новым CEO Nginx стал Гас Робертсон, до этого вице-президент Red Hat. Чьей идеей было пригласить Робертсона ― инвесторов или вашей? 

М.К.: Идея была общей. Еще до инвестирования в 2011 году мы четко понимали, что нам понадобится американский офис и международный CEO. Мы не хотим замыкаться в России. Мы строим международную компанию. Даже с учетом наличия у нас формального бизнес-образования никто из нас, основателей, не тянет на уровень CEO такой международной компании.

И.С.: Особенно я. Я и для российского рынка-то…

М.К.: Мы все трое (включая Андрея Алексеева, отвечающего за развитие бизнеса Nginx, ― прим. E-xecutive.ru) ― с техническим опытом. До создания нашей компании Андрей занимался сетями в телекоме, я ― больше IT-инфраструктурой. Это понимали и фонды. Поэтому изначально была общая договоренность: когда откроем американский офис, будем искать подходящего CEO.

E-xecutive.ru: Не ущемляет ли ваше самолюбие тот факт, что вашу идею развивает человек со стороны?

М.К.: Во-первых, это не совсем так. Мы работаем над развитием в тесной команде. Люди отличаются по компетенциям. Гасу требуется поддержка технической команды. Мы же не можем без Гаса, потому что мы не Стивы Джобсы. Мы сами рассматривали многих кандидатов, встречались, рассказывали про Nginx, оценивали. За ручку нам никого не приводили.

E-xecutive.ru: За счет чего удалось привлечь Робертсона в стартап?

М.К.: Гас видит в Nginx такое же перспективное начало, которое он увидел в Red Hat в начале 2000 годов. У нас сейчас есть реальный шанс сделать успешную компанию мирового уровня.

E-xecutive.ru: Какие задачи ставятся перед Робертсоном?

М.К.: Гас отвечает за продажи, маркетинг, коммерческий продукт. То есть его основная задача ― зарабатывать деньги, увеличивать долю рынка, выводить на рынок новые продукты и услуги.

О будущем

E-xecutive.ru: Что изменится в Nginx? Тот же Red Hat обучает и выдает сертификаты. 

М.К.: Да, обучение, сертификация, конференции ― такие идеи есть. Потому что часто обращаются: «Ребята, где мы можем научиться, есть ли курсы?». Но обучение ― это, скорее, вектор не монетизации, а продвижения. Обучая людей, вы, грубо говоря, снижаете барьер использования вашего продукта.

У нас есть четкий план развития open source продукта. В конце 2012 года запустили опросник по сообществу на тему, что и как нам следует развивать. Около 500 людей ответили. Мы адаптируем планы по разработке к полученным ответам.

По коммерческому продукту у нас тоже есть планы на несколько лет вперед. Но нам требуется профессиональный продуктовый маркетинг: какие проблемы решает продукт, как продукт должен выглядеть, как должен эволюционировать.

Первая вакансия, которую хотим закрыть в Америке после найма Гаса ― это как раз продакт-менеджер. Дальше ― сейлз. А разработку оставляем в России.

E-xecutive.ru: Какие новые способы монетизации видите?

М.К.: Вопрос до сих пор открыт. Идей много. Но социальную сеть для сисадминов точно делать не будем (смеется).

E-xecutive.ru: За счет чего планируете нарастить долю рынка?

М.К.: До сих пор наш маркетинг был такой же, как и у Apache: его попросту не было. Наш маркетинг основывался исключительно на потребительских свойствах продукта. Люди просто делятся впечатлениями от работы с технологией.

Мы не говорим, что Nginx на 100% лучше Apache. Это было бы неправдой. Apache существует около двадцати лет. Под него написано сотни модулей, накоплено много документации и знаний. Любой специалист может установить и настроить Apache. Но во многих случаях Nginx решает задачи, с которыми Apache и Internet Information Server от Microsoft не справляются.

Надо насыщать рынок документацией. Рассказывать англоязычной аудитории, потому что там меньше экспертизы, что такое Nginx, зачем он нужен, чем он лучше, когда и как его можно применить.

E-xecutive.ru: Какую цель ставите перед собой на ближайшее время?

М.К.: Увеличить долю до 60% в мировом «ТОП-10 000» сайтов. Это амбициозная цель на несколько лет. Сейчас в мировом «ТОП-10 000» у нас 32%. Во всем интернете у нас 14%. В России более 60% всех сайтов используют Nginx. Если в России без PR и маркетинга это получилось, то и в мире это достижимо. Мы растем здорово. За последний год ― практически в полтора раза.

Вторая цель, более практическая и с меньшим горизонтом, ― выйти на самоокупаемость. Мы хотим делать классный продукт. Как open source, так и наш коммерческий. Продукт ― это наша опора. Мы не хотим эту опору испортить, а хотим только улучшать. Ни в коем случае нельзя потерять силу бренда Nginx. Как один парень написал в Twitter: «I want to make babies with Nginx». Вот так должно быть! Я ответил что-то вроде: «А ты у отца попросил разрешение?» (смеется).

E-xecutive.ru: Какой совет по монетизации продукта дадите тем, кто работает с открытым кодом?

М.К.: Меньше думать о деньгах. Игорь изначально начинал делать бесплатный продукт open source. Если бы он ставил коммерческую цель, непонятно, что из этого получилось бы. Концентрируйтесь на качестве продукта. Кто-то даст другой совет. Мой такой: коммерциализация ― это не то, о чем надо думать сразу. Звучит идеалистически и оторвано от жизни. Но по-другому, мне кажется, не получится. 

Программа для ведения домашней бухгалтерии

Вам понравилась эта статья? Добавьте ее в закладки:

Вы хотите быть в курсе новых публикаций на тему личных финансов?
Подпишитесь на рассылку новых статей по электронной почте!
 

Ваша оценка статьи:

Комментарии к статье:



Также интересно по теме:
Малый бизнес

7 российских стартапов


Стартап – это не только отличная возможность осуществить мечту о жизни без начальников и будильников, но и способ реализовать свои природные желания, умения, а также помочь людям.
Продолжить чтение...

 

 

Copyright © 2004-2017 S.O.O. Все права защищены. 

Рассылка '7 новых принципов успеха каждый день!'

Карта сайта Family 12:
- Family - домашняя бухгалтерия №1
- Скриншоты программы Family
- Наш Youtube-канал
- Идеи по развитию программы
- Отзывы пользователей о Family
- Блог программы
- Загрузить программу
- Приобрести программу
- Facebook-группа программы Family
- Описание новых возможностей 12-й версии
- Тех. поддержка пользователей
- Форум программы Family