FinancialFamily - сайт о личных финансах, семейном бюджете и домашней бухгалтерии
 Главная      Блог      Форум      Программа для ведения домашней бухгалтерии

 
У вашего проекта нет финансирования. Как привлекать клиентов?

Автор статьи: Марина Крицкая, kontur.ru

«1,2 млн уникальных посетителей за 18 месяцев». Знакомые фразы? Звучит впечатляюще, правда? С первого взгляда эти цифры у любого вызовут восторг. Но когда вы начнете разбираться в деталях, то на поверхность всплывет дополнительная информация.

«Проект получил $X миллионов от венчурных инвесторов…». Об этом сообщается так, как будто факт финансирования ничего не меняет. На самом деле это и есть тот самый «красный флажок», на который стоит обратить внимание в первую очередь.

Создание «действительно полезного контента» не является объяснением того, что через 18 месяцев компания достигла показателя в 1,2 млн уникальных посетителей. Так же, как это не является причиной того, что продажи продукта взлетают с нуля до миллионов долларов за сутки, а 10 участников бета-тестирования неожиданно превращаются в 10 000 реальных пользователей. Журналисты замечают проекты с красивыми цифрами, и мгновенный рейтинг доверия возникает как побочный эффект. Все это прекрасно, если имеет отношение и к вашему бизнесу тоже. Но не имеет, потому что у вас нет финансирования.  

Самая большая проблема, связанная с отсутствием инвестиций

Привлечение денег — не конечная цель. В большинстве случаев это скорее частный случай. Вы не получите финансирование, если будете читать огромное количество умных статей о технологиях. Правда — в реальном мире. То, что работает на одном ограниченном рынке, не обязательно сработает в вашем случае. Потому что ваш бизнес развивается в совершенно другом контексте. Это означает, что стратегии, тактики и кампании по продвижению продукта тоже будут отличаться. 

Чтобы прояснить ситуацию, приведем пример. Допустим, вы собираетесь в очередную поездку в Нью-Йорк. Что вы делаете в первую очередь? Вы не заходите на сайт какого-то отеля, а отправляетесь на TripAdvisor или Hotels.com. И что вы смотрите прежде всего, еще до того, как начнете мониторить цены? Признанные бренды. Согласно Global New Product Innovation Survey исследовательской компании Nielsen, 59% людей покупают у брендов, которые они хорошо знают. Отношение к бренду — это то, на что люди обращают внимание еще до того, как смотрят на цены.

Сайт MarketingExperiments.com провел простой тест под названием Does Brand Really Matter? Цель его состояла в том, чтобы выявить, как бренд влияет на конверсию. Оказалось, что все, что нужно пользователям для принятия решения, это бренд, если он известен и его уважают. И это то, о чем часто забывают упоминать в интернете. Самая большая проблема молодых проектов — безвестность.

Финансируемые компании (обычно) получают мгновенное доверие. Остальные завоевывают его так, как могут. Социальная значимость — это не какой-то хитроумный прием, а скорее признание значимости. И вам нужно пройти это испытание.

Что вам не поможет

У всех компаний есть ограничения. Если компания получила финансирование, то ей нужно очень быстро развиваться, и начинать это делать прямо сейчас. Но что важно в случае, если денег нет? Время? На самом деле все. И у вас есть одно большое преимущество — не так много клиентов, которые отвлекают от процесса.  

Что необходимо понять в первую очередь? Перед вами не лежит бомба с тикающим часовым механизмом. Возможно, вы будете чувствовать давление, что нужно выйти на доход в $Y за Z месяцев. Вам может понадобиться определенное количество денег, чтобы просто жить. Но вы все равно не будете зажаты в определенные рамки.

Конечно, SEO очень важно. Но поисковая оптимизация поможет в начале. Ведь по сути поисковые системы вознаграждают компании с длительной историей, частым цитированием и узнаваемым брендом — все, чего у молодых проектов нет и не будет как минимум в ближайшие несколько месяцев.

Реклама тоже не поможет. Да, она работает, особенно эффективно, если вы все делаете правильно. Но для вас этот инструмент недоступен из-за отсутствия капитала. И даже если бы вы прибегли к рекламе, она одна вряд ли вас спасла — еще нужен дизайн, качество продукции и множество других элементов. Потому что продукт — это ваш маркетинг сегодня.

Все равно нужно построить бренд. И вам все еще нужны клиенты.

Вы можете начать с того, что у вас есть.

1. Поставьте себя в ряд с другими

Вам нужна аудитория, лиды и доверие. К счастью, у других организаций все это уже есть. Так что постарайтесь понять их.

Кто самый большой игрок в вашей отрасли? Если мы говорим об электронной коммерции (B2C) в США, то это Amazon. Он составляет почти половину всех розничных продаж онлайн. Walls Need Love, сайт домашнего декора, о котором вы, наверное, никогда не слышали, сделал первый рывок именно через Amazon. То же и с The Daily Fairy. 

Amazon — очевидный и мгновенный выбор, но далеко не единственный. Walls Need Love также работает с такими площадками, как Etsy, Wayfair, Touch of Modern, Fancy и Urban Outfitters. С самого начала Walls Need Love ищет рынки, которые имеют приличные условия (сеть из 30 точек максимум, не ограничивающую политику доставки и т.д.). Затем компания рассматривает варианты продвижения. Например, некоторые торговые площадки предоставляют ей возможности для размещения рекламы на сайтах. Это означает, что Walls Need Love ничего не тратит на объявления. Компания не платит за показы или клики или любые другие сомнительные показатели. Вместо этого она «платит» за то, что реальный покупатель приходит в магазин. Это дает шанс не просто завоевать доверие и признание, но и продать больше.

На рынке B2B дела обстоят иначе. Та же цель, но разные тактики. Если вы продаете входящий маркетинг, то логично присоединиться к HubSpot. Он похож на Salesforce в маркетинговой индустрии. Самая крупная, яркая и известная альтернатива. Все начинается с сертификатов, которые они предлагают. Все знают, что в основном они бесполезны и в реальной жизни ничего не значат, но это не играет никакого значения для потенциальных потребителей.  

Следующий важный инструмент — это партнерство. Большинство компаний-разработчиков программного обеспечения предлагают нечто подобное. Посмотрите, как это работает. Вы не просто еще одна безымянная, безликая «маркетинговая компания». Вы — партнер HubSpot, который предлагает обучение. Таким образом, вы можете повысить уровень. Ваша задача — сделать все возможное, чтобы получить аудиторию.

Если подытожить все сказанное выше, то вам нужны первые небольшие достижения, которые вы сможете использовать для будущих побед. Начните с завоевания доверия, потому что именно оно прокладывает путь ко всему остальному.

2. Сосредоточьтесь на ранних победах

Как это работает в реальной жизни? Кто-то находит вас на рынке, через партнера или поставщика. Давайте в качестве примера возьмем Mammoth Growth. Попав на их сайт, вы видите довольно простую и понятную информацию. Форма для консультаций, базовые сведения о том, что они делают и как они могут вам помочь. В верхнем правом углу только три раздела меню. Домашняя страница знакомит вас с деятельностью компании. Далее идут кейсы, которые дают пользователям более глубокие сведения, это практические подтверждения того, о чем говорится в предыдущем разделе. Контакты — следующий шаг. И это все.

А где страница с командой? Ее вы точно не найдете. Вместо нее основное внимание нацелено на укрепление доверия. Прокрутив страницу вниз, вы увидите множество логотипов партнеров. О чем они вам расскажут? Что у них общего? Стремительный рост. Но что еще важнее — они точно позиционируют себя. У них есть специализация: они работают с конкретными компаниями, которые ищут конкретные решения. Продолжая прокручивать страницу, вы увидите отзывы.

Лучше всего, когда люди в отзывах соответствуют приведенным выше примерам. Таким образом, работа и результаты становятся реальными. Продвигаясь в нижнюю часть страницы, вы замечаете еще больше логотипов клиентов. Некоторые из них повторяются, что не является ошибкой, это продуманная стратегия.  

Мы не вникаем в цены. Мы не выясняем, работают ли в этой компании 2 человека или 500, находятся ли они в одной стране или в нескольких. Это не имеет значения. Мы видим, что Walls Need Love занимается конкретным делом и имеет серьезных клиентов.

Сторонняя проверка не является единственным критерием. Хотя она показывает, насколько люди могут вам доверять. Но это только половина проблемы. Ведь в первые дни вы не будете поражены трафиком. 

3. Простой дизайн, основанный на конверсии

Things – приложение для управления задачами. Оно не было создано экс-сотрудниками Facebook. Оно не подняло инвестиции и не оценивается в миллионы долларов. И это замечательно, потому что первое впечатление 94% пользователейсводится к дизайну. И Things сделал акцент именно на него. Буквально в каждом большом обзоре, который публикует команда, упоминается именно об этом. Но как вам найти свой ключевой элемент? Сами вы этого не сделаете. Но сделают ваши клиенты (или потенциальные клиенты). Это означает, что вы должны их спросить об этом. 

Можно на первой странице сайта разместить видео, поскольку это лучший способ продемонстрировать свое конкурентное преимущество. Каждый раз статистика доказывает, что видео лучше привлекает клиентов. Прокрутите страницу вниз, чтобы получить разъяснения по ценообразованию. Еще немного — и уже упоминания в соцсетях повышают доверие. Опять же, ничего лишнего. 

Простые сайты часто работают лучше. Но у вас есть ограничения. Часто это дефицит ресурсов, недостаток денег и времени. Это означает, что вам нужно прежде всего использовать то, что у вас есть, и то, что вы можете позволить себе только самое необходимое.

Вывод

Каждая компания сталкивается с ограничениями. И тот, кто принимает решения, должен думать о целесообразности и важности этих решений. Рискованные шаги могут слишком рано загнать бизнес в тупик. Поэтому нужно учиться извлечь выгоду из имеющегося.

Все начинается с того, что вы присоединяетесь к более крупным игрокам. Делайте то, что они хотят, чтобы получить то, что хотите вы. Затем используйте эти первые победы себе на пользу. Неважно, что они будут маленькими. Зато вы сможете привлечь внимание. Затем продолжайте совершенствовать все по списку. Неважно, если это будут всего три страницы из запланированных ста. Сделайте все, что включают эти три страницы, лучшим: дизайн, копирайтинг, видео, примеры возможностей, преимущества и т.д.

Финансируемые проекты могут позволить себе диверсифицироваться. А вы не можете. И вы этого не сделаете как минимум в ближайшее время. Так что даже не пытайтесь.

Программа для ведения домашней бухгалтерии

Вам понравилась эта статья? Добавьте ее в закладки:

Вы хотите быть в курсе новых публикаций на тему личных финансов?
Подпишитесь на рассылку новых статей по электронной почте!
 

Ваша оценка статьи:

Комментарии к статье:



Также интересно по теме:
Интересно знать

Как выбирать подарки на Новый год? 7 правил Деда Мороза


На Новый год подарки должны получить все. Попробуем разобраться, какими запастись, при этом не разориться и не подорвать свою нервную систему.
Продолжить чтение...

 

 

Copyright © 2004-2017 S.O.O. Все права защищены. 

Рассылка '7 новых принципов успеха каждый день!'

Карта сайта Family 12:
- Family - домашняя бухгалтерия №1
- Скриншоты программы Family
- Наш Youtube-канал
- Идеи по развитию программы
- Отзывы пользователей о Family
- Блог программы
- Загрузить программу
- Приобрести программу
- Facebook-группа программы Family
- Описание новых возможностей 12-й версии
- Тех. поддержка пользователей
- Форум программы Family