FinancialFamily - сайт о личных финансах, семейном бюджете и домашней бухгалтерии
 Главная      Блог      Форум      Программа для ведения домашней бухгалтерии

 
Как европейские магазины привлекают молодых родителей в свои торговые точки?

Автор статьи: Павел Слепков, new-retail.ru

Европейские магазины серьезно продвинулись в использовании инструментов привлечения покупателей. Жесткая конкуренция на рынке Европы способствовала тому, что большинство магазинов перешли на системные и персонализированные предложения для покупателей.

«Лента», «Ашан», «Подружка» – отечественные магазины товаров повседневного спроса, которые знакомы многим покупателям в нашей стране. Всем известны основные стратегии, следуя которым розничные торговцы привлекают нас, своих клиентов, в торговые точки. 

Речь идет о постоянных скидках, ценовых промоакциях, низких ценах в собственных магазинах. Однако западные магазины гораздо дальше продвинулись в использовании инструментов привлечения покупателей. Жесткая конкуренция на рынке Европы способствовала тому, что большинство магазинов перешли на системные и персонализированные предложения для покупателей. Именно  об этих хитрых способах привлечь европейских мам и пап я расскажу в этой статье.
 
Родители и люди, которые готовятся ими стать, в особенности женщины, – самые прибыльные покупатели для любого магазина, поскольку они много тратят на своих любимых детей. Первое и главное, на что обращают внимание современные европейские магазины при привлечении молодых родителей, – это фокус исключительно на своих покупателях. Если мы рассматриваем средний drugstore – магазин бытовой химии и косметики, – то его основными клиентами будут молодые женщины со средним уровнем дохода и выше. Причем особый фокус этот магазин сделает именно на молодых мам.
 
Интерьер и экстерьер 
 
В чем проявляется концентрация на молодых мамах? В первую очередь, на интерьере и экстерьере магазина. Торговая точка снаружи отделана стильными современными материалами, что способствует привлечению внимания молодых покупателей: стеклянные витражи позволяют увидеть ассортимент магазина, яркие стойки привлекают внимание, а акционный товар всегда находится вблизи входа в магазин.
 
Внутри магазина ярко, со всех сторон дополнительно освещается косметика, проходы просторные. В торговой точке приятно и интересно находиться за счет большого количества фотографий и изображений с «живыми людьми». Туннельная навигация завлекает покупателя в магазин, как в лабиринт, в котором легко потерять счет времени, а в корзине обязательно появятся товары, которых не было в списке покупок.
 
Сервис и дополнительные удобства 
 
Помимо интерьера в западных магазинах активно развит сервис и дополнительные возможности для покупателя. В случае с молодыми родителями это пеленальные столики для детей, специальные фотостойки для семейных фотографий и возможность сдать мусор на переработку вторсырья, что позволяет молодым родителям проявлять активную жизненную позицию в сфере рационального потребления и заботы об окружающей среде.
 
Специальные предложения
 
От специальной атмосферы в магазине и дополнительных услуг мы переходим к специальным промостратегиям, которые направлены на привлечение молодых людей, уже ставших родителями или только готовящихся к этому. В европейских магазинах используется 2 ценовые стратегии:

- Высокая цена в период отсутствия скидок и низкая цена в промопериод. 

Подобная ценовая стратегия позволяет регулярно привлекать покупателей в магазин и обеспечивать действительно низкие цены во время проведения акций. Подобный подход характерен для гипермаркетов, супермаркетов, магазинов бытовой химии и товаров для красоты, торговых точек формата Cash & Carry.

- Стабильно низкие цены без ценового промо, или стратегия «каждый день низкие цены». 

Стратегия постоянных низких цен без проведения акций способствует формированию положительного имиджа магазина в глазах покупателя как бюджетного. Стабильно низкие цены характерны для торговых точек формата «дискаунтер» и некоторых магазинов бытовой химии. Однако минусом подобной стратегии является то, что в период акций у магазинов со стратегией глубоких скидок покупательский поток выше, чем у магазинов низких цен.
 
Разумное потребление
 
Европейские магазины привлекают покупателя не только ценой. Как говорилось во вступлении к материалу, исключительно системный подход и персонализация в работе с покупателем позволяют отличить успешный розничный бизнес от неуспешного. Что же такого предпринимают западные магазины розничной торговли?
 
Во-первых, подавляющее большинство европейских торговых точек предоставляют своим покупателям возможность получения кэшбэка за покупки. Кэшбэк напрямую от магазина, а не от банка, давно вошел в обиход европейцев и активно ими используется. Минимальная сумма кэшбэка, получаемого за покупки в магазине, начинается от 1%. Стоит отметить, что программы лояльности магазинов, основанные на получении кэшбэка, зарождаются и в нашей стране. На данный момент чистый кэшбэк из розничного магазина можно получить только у участников коалиционного клуба компании City Life.
 
Во-вторых, программы лояльности западных ритейлеров очень четко сфокусированы на своей целевой аудитории – молодых парах. Для молодых родителей с детьми от 9 месяцев и до 2-летнего возраста компании предоставляют: 

- Подарок во время беременности – органайзер для фото и буклетов.

- Подарок при рождении ребенка: открытки, купоны, сэмплы на каждый возраст малыша.

- Почтовую рассылку с советами по уходу за ребенком. 

- Специальный акционный каталог с товарами по низкой цене, рассылаемый 4 раза в год.

Все это направлено на формирование лояльности молодых родителей к магазину, начиная с самого раннего возраста малыша.
 
Предиктивный ритейл
 
В-третьих, западные розничные торговцы сильно продвинулись в персонализированном общении со своими покупателями. Если клиент дает согласие на email- и SMS-подписку со специальными предложениями, то ему начинают приходить постоянные промокупоны, основанные на истории его покупок. 
 
Например, если вы покупаете подгузники Pampers в упаковке по 16 штук, то магазин сделает вам специальное предложение с большой скидкой на подгузники Pampers в упаковке по 22 штуки, тем самым повысив вашу лояльность, а заодно и уровень среднего чека в магазине.
 
В-четвертных, европейские ритейлеры активно используют социальные сети для развития и укрепления собственных взаимоотношений с покупателями. Наибольшей популярностью пользуются Facebook и YouTube. На YouTube видеоблогеры рекомендуют продукты, купленные в магазине, а в Facebook ритейлеры публикуют коммерческий и образовательный контент по товарам из представленных в магазине категорий: парфюмерия, бытовая химия, корм для животных.
 
Если возвращаться к фокусу европейских магазинов формата drugstore на своих покупателях, то стоит упомянуть еще о двух составляющих привлечения молодых родителей в торговые точки: ассортименте продаваемой продукции и мерчандайзинге. 
 
Европейские торговцы любят активно использовать дополнительную выкладку товаров, что позволяет привлечь внимание и побудить клиента совершить покупку. Очень часто дополнительная товарная выкладка представлена в виде креативных конструкций, как это сделала Nivea в одной из западных торговых сетей.
 
И ассортимент европейских магазинов устроен таким образом, чтобы максимально соответствовать профилям своих покупателей. 
 
Наиболее широко представлены следующие категории товаров:

- Косметика и товары по уходу за собой – 37% всех товаров в магазине.

- Бытовая химия и чистящие средства – 17%.

- Фоторамки, декор, кухонные аксессуары, фильтры для воды, емкости для хранения, подгузники  – 15%.

- Продукты питания – 12%.

- Корм для животных – 6%.

Все это позволяет покупателям найти в магазинах косметики и бытовой химии те товары, которые им необходимы. Это освобождает от необходимости посещения гипермаркетов, так как магазины типа drugstore чаще всего располагаются недалеко от дома.
 
Завершая материал о том, как европейские магазины привлекают молодых родителей в свои торговые точки, стоит упомянуть тот факт, что европейские торговцы давно выучили один из законов успешного ведения бизнеса. Он звучит следующим образом: всегда превосходи ожидания своего покупателя. И, следуя этому принципу, все подарки, купленные в магазинах косметики и бытовой химии, можно бесплатно красиво упаковать. Это отличное завершение покупки, оно демонстрирует высокий уровень клиентоориентированности в торговых точках.

Программа для ведения домашней бухгалтерии

Вам понравилась эта статья? Добавьте ее в закладки:

Вы хотите быть в курсе новых публикаций на тему личных финансов?
Подпишитесь на рассылку новых статей по электронной почте!
 

Ваша оценка статьи:

Комментарии к статье:



Также интересно по теме:
Интересно знать

Чем грозит России отключение от межбанковской системы SWIFT


Без доступа к межбанковской системе SWIFT России будет сложно рассчитываться по зарубежным контрактам и выплачивать внешний долг, предупреждают эксперты.
Продолжить чтение...

 

 

Copyright © 2004-2017 S.O.O. Все права защищены. 

Рассылка '7 новых принципов успеха каждый день!'

Карта сайта Family 12:
- Family - домашняя бухгалтерия №1
- Скриншоты программы Family
- Наш Youtube-канал
- Идеи по развитию программы
- Отзывы пользователей о Family
- Блог программы
- Загрузить программу
- Приобрести программу
- Facebook-группа программы Family
- Описание новых возможностей 12-й версии
- Тех. поддержка пользователей
- Форум программы Family